13 Kasım

Bunu Nişantaşı'nda kaldığım Airbnb dairesinden yazıyorum.
Birinci kat, yedi numara. Yerler parke. Banyo küçük ama kullanışlı. Endüstriyel tasarım. Kettle, ütü, fırın var. Lüksü ve eksiği yok.
Pencereyi açtığımda mahallelinin takıldığı bir kafeye bakıyorum.
Resepsiyon yok. Açık büfe kahvaltı yok. Havlularımı yenilemek isteyip istemediğimi soran kimse yok.

En son ne zaman otel kullandım hatırlamıyorum.
Çoğu otel zinciri "daha iyi" olmanın peşinde koşar.
Daha iyi nevresim takımı. Daha iyi sadakat programları. Daha iyi kahvaltı. Daha iyi oda servisi.
Hilton 1919'dan beri misafirperverliği mükemmelleştiriyor. Marriott'un her fiyat aralığı ve gezgin tipi için 30 teklifi var. Her tesis tutarlılık ve konfor için tasarlanmış.

Airbnb otellerden daha iyi olmaya çalışmıyor. Konaklamanın manasını değiştiriyor.
Concierge masaları ve minibar fiyatlarıyla mükemmel hizmeti kovalamak yerine farklı bir soru sordular en başta:

- Ya turistler turist gibi değil de yerel gibi yaşamak istiyorsa?
- Ya "ev sahibi" kurumsal bir metin okuyan biri değil de gerçek bir insansa?
- Ya Sultanahmet'te akşam 7'den sonra in cin top oynayan oteller bölgesi yerine yaşayan insanlardan oluşan bir mahallede kalabilseydiniz?

Airbnb, sıradan turistleri bir süreliğine ev sahibi ve mahalleli yaptı. Sadece konaklama değil, bir yere ait olma hissi yarattı.
Oteller ise hamsterlar gibi aynı tekerleği döndürmeye devam ediyorlarSteril lobiler, duvardan duvara halılar, bej koridorlar. Dünden biraz daha iyi. Rakiplerinden daha ucuz, daha konforlu ya da daha bir şey.

"Daha iyi" üzerinden rekabet ettiğinizde, başka birinin kurguladığı oyununu oynuyorsunuz. Onların değer tanımını kabul ediyorsunuz. Başka birinin sınırlarını çizdiği bir kategorinin %51'i için savaşıyorsunuz.

Girişimcilerin çoğu günlük hengamede şunu kaçırır: Bir işletme bir şeyi değiştirmek için vardır.
Müşterilere hizmet etmek için değil. Kâr etmek için değil. Bunlar, başarılı olduğunuzda elde edeceğiniz sonuçlar.
Var olma nedeniniz (pazarın dikkatini çeken şey) sektörünüzde zorladığınız değişimdir.
Hiçbir şeyi değiştirmiyorsanız, sadece zaten var olanı ikiye katlıyorsunuz demektir. Bu, gürültüdür. Pazarda bunun için bir kelime var: emtia.
Emtia olmak, istemeyeceğiniz bir şey.

Hatırlayalım:
Stripe ödemelerini daha iyi ve ucuza almıyor. Altı aylık banka toplantıları yerine birkaç satır kod veriyor.
Netflix video kiralama işini daha iyi yapmıyor. Dükkana gitme ve gitmeden önce videoyu geri sarma işini ortadan kaldırıyor.
Canva, tasarımcılardan daha iyi tasarım yapmıyor. Tasarımcıya ihtiyacın olan anları %90 oranında azaltıyor.
Bu girişimlerin her biri, rakiplerinden daha büyük bir düşmanı isimlendirdi: Eski bir iş yapma şekli. Kırılması gereken bir sistem.
Ve bunu yapabilirsen, oyunu değiştirebilirsin.
"X'ten nasıl müşteri kazanırız?" sorusunu sormayı bırakır, "bu sektörü bugün sıfırdan kursaydık ne yapardık?" diye sormaya başlarsın.
Daha önceki çalışanların hazırladığı dokümanları takip edecek insanları işe almayı bırakır, mevcut durumun kabul edilemez olduğuna inanan insanları işe almaya başlarsın.
Özellikler üzerinden konumlanmayı bırakır, gelecek üzerinden konumlanmaya başlarsın.

Çoğu işletme kötü iş çıkardığı için batmaz.
Neyi değiştirmek için var olduklarını ifade etmeyi akıl edemedikleri için batarlar.

O halde sorayım:
Senin işletmen/girişimin/fikrin neyi değiştiriyor?
Ne yaptığını, kime hizmet ettiğini sormuyorum. Nasıl daha iyi olduğunu merak etmiyorum.
Sektöründeki hangi bozuk şeyi düzeltiyorsun? Hangi adaletsizliği bitiriyorsun? Hangi eski oyunu oynamayı reddediyorsun?

Bunu tek cümlede yanıtlayabiliyorsan, harika! O zaman şimdi git broşürlerinde, ana sayfanda, emaillerinde, sosyal medya bionda istikrarlı olarak tekrarlayıp tekrarlamadığına bak. Tüm dünya neyi değiştirdiğini bilmeli.

Bunu tek cümlede yanıtlayamıyorsan, bir stratejin yok demektir. Sadece bir yapılacaklar listesi vardır.
Ve pazar, gerçek bir strateji ve yeni bir bakış açısıyla ortaya çıkan birini gördüğü anda seni unutacak demektir.

Biliyorsun, neyi değiştirmek istediğini benimle paylaşmak istersen seni ilgiyle dinlerim. Gelen bütün cevapları okuyorum.